Продвижение по лидам и особенности привлечения лидов

Содержание статьи:

Любой бизнес нуждается в клиентах и продажах. Интернет – это огромный источник потенциальной клиентуры, которую нужно уметь правильно заполучить. Для этого используются различные методики интернет-продвижения.

Однако есть одна проблема – эффективность большинства из них оценивается неосязаемыми показами или кликами. При этом нельзя гарантировать, что 100 человек, которые кликнули по ссылке превратятся в 100 покупателей или клиентов.

По этой причине современный онлайн-рынок постепенно переходит на сквозную аналитику.

Лиды и лидогенерация – определим основные понятия

Лидогенерация – это ответвление интернет-маркетинга, направленное на получение лидов т.е. контактных данных онлайн-посетителей, которые заинтересованы в покупке товаров или услуг.

Лидом называют потенциального клиента, а также информацию, которую он оставляет о себе, заполняя специальную лид-форму на сайте или подписываясь на онлайн-рассылку. Лидогенерация является неотъемлемым инструментом для продвижения в интернете.

Лид в маркетинге – это человек, который заинтересовался коммерческим предложением, но еще не совершил нужное вам действие. Именно его можно конвертировать в покупателя, используя действенные способы привлечения.

Онлайн-пользователь сможет стать лидом в том случае, если:

Отправит свои контактные данные в форме обратной связи;
Совершит конверсию, например, позвонит в компанию или закажет обратный звонок, зарегистрируется на веб-сайте, оформит подписку и т.п.;
Ознакомится со сведениями об услугах компании оффлайн или в интернете.

Лидов делят на несколько групп: горячие, теплые и холодные. Горячие – это те, что готовы совершить покупку именно у вас и прямо сейчас. Теплые – заинтересованы предложением и готовы совершить покупку, но еще сомневаются. Холодные – те, что не готовы покупать в текущий момент.

Привлечение лидов через контекстную рекламу

Чтобы привлечь трафик и в дальнейшем конвертировать его в лиды, на помощь приходят поисковые системы и их рекламные возможности. Google ADS и Яндекс.Директ считаются одними из эффективнейших каналов лидогенерации.

Они обладают двумя неоспоримыми преимуществами: высоким качеством трафика и очень быстрым результатом.

Однако крайне важно уметь грамотно настроить рекламную компанию, создать цепляющее рекламное объявление и оптимизировать посадочную веб-страницу. Этот инструмент демонстрирует хорошие результаты при работе с лендинг пейдж.

Но и у контекстной рекламы есть некоторые минусы: стоимость лидов может быть достаточно высока, особенно в высококонкурентной нише, а работает контекст лишь до тех пор, пока вы за него платите.

Цена лида будет приравниваться к цене конверсии, которая указывается, к примеру, в Метрике.

Привлечение лидов из социальных сетей

Соцсети – это то место, где «обитает» ваша целевая аудитория. Это не только площадки для общения, но и полноценные онлайн-маркеты для продвижения услуг и товаров. Именно здесь, не отвлекаясь от пролистывания ленты, потенциальные клиенты смогут знакомиться с вашими предложениями.

Чтобы превратить социальные сети в инструмент лидогенерации следует:

Создать сообщество или страницу, посвященную бренду/компании/продукту/услуге;
Оформить ее и наполнить интересным контентом;
Настроить таргетинг внутри соцсети.

Такой трафик можно направить прямиком на ваш веб-сайт. Также можно использовать инструменты ретаргетинга, направленного на тех, кто уже успел посетить ресурс, но остался в качестве холодного лида (не зарегистрировался/подписался/купил).

Социальные сети являются достаточно качественным источником веб-трафика. Однако необходимо серьезно подойти к ведению аккаунта и поддержанию обратной связи с подписчиками.

В соцсетях предусмотрены удобные рекламные кабинеты, где можно оценить стоимость кликов/показов, а, следовательно, и стоимость лида.

Контент-маркетинг – эффективный инструмент для лидогенерации

Давайте вместе ответим на вопрос – какие методы конвертации лидов можно найти на вашем веб-сайте? Формы для регистрации, заявок, обратной связи – но что еще можно добавить для улучшения показателей?

Современные методики контент-маркетинга позволяют заполучить контактные данные от тех посетителей, которые пока не решились завершить покупку или оставить вопрос. Интересный и полезный контент, способный привлечь их внимание, запомнится и побудит желание остаться с вами.

Какой контент заслуживает того, чтобы онлайн-посетители с радостью оставляли свои номера и e-mail?

Можно предложить минимум 4 идеи, которые вы уже сейчас сможете интегрировать в свой интернет-ресурс:

White Paper – электронные «белые книги» содержат релевантную и интересную информацию для пользователей. Вы можете подготовить электронные книги, журналы, каталоги, соответствующие сфере деятельности онлайн-бизнеса. Подписка на рассылку таких White Paper способна заметно увеличить количество оставляемых людьми контактов;
Тематические публикации и статьи – заинтересовать потенциальных клиентов можно увлекательными статьями, читать которые им бы хотелось регулярно. Для этого, конечно, придется нанять опытных копирайтеров, способных создавать по-настоящему качественные, актуальные и релевантные тексты в тематике вашей сферы деятельности. Предложение подписаться на рассылку со статьями от вашего веб-сайта с большей долей вероятности найдет отклик у людей, и они охотнее оставят свой электронный адрес;
Вебинары – формат веб-семинаров становится все востребованнее, особенно в актуальных условиях глобального перехода на виртуальное общение, работу и обучение. Вебинары позволяют более подробно рассмотреть интересующие вашу аудиторию темы, предоставляют полезные советы и рекомендации, которые можно привязать к предоставляемым услугам и товарам. Оставляя заявку на вебинар, человек дает вам свой лид;
Регистрация на оффлайн-мероприятие – предложение зарегистрироваться на любой формат ивента от вашей компании по предварительной записи станет еще одним вариантом эффективной и ненавязчивой лидогенерации, при которой и вы и посетители получаете выигрыш.

Читайте интересную статью:

Особенности продвижения сайта статьями: контент-маркетинг и его особенности

Помимо этого, вы можете применить правила психологии влияния, помогающие наверняка убедить гостей веб-сайта в том, что контент, за который вы просите у него контактные данные, им необходим:

Акцентирование выгоды
Несмотря на то, что человеку не нужно платить за контент, он может засомневаться в том, полезен ли будет ему ваш вебинар или есть ли необходимость в подписке для получения «белой книги». Сделайте акцент на те выгоды и преимущества, которые он обязательно получит от выбранного материала. Таким образом можно простимулировать посетителя ресурса выполнить столь важное для вас действие.
Взаимовыгодный обмен
Взаимный обмен подразумевает: хочешь что-то получить – дай мне взамен что-то полезное. В нашем случае это электронный адрес. Контент-маркетинг позволит вам давать заинтересованным посетителям интересную и релевантную информацию, которая способна принести им выгоду. Взамен же вы получите намного больше e-mail адресов, чем при использовании стандартных форм.
Социальная значимость
Дайте посетителю понять, что определенное количество людей уже воспользовалось вашими предложениями до него. Например, вы предлагаете книгу, которую уже скачали 1000 человек, или на ваш блог с регулярной рассылкой статей подписались 10 тыс. пользователей и т.п. Продемонстрировав социальную значимость, вы покажете людям, что выбор в вашу пользу популярен и востребован у других.
Эксклюзивность
Ограничение доступа к контенту дает понять, что получить его могут лишь избранные. Точнее те, кто оставят свой e-mail. Эффект ограниченности предложения, эксклюзивности информации и ее недоступности вызывает интерес и впечатление о большой значимости контента. Любой человек устроен так, что чем труднее получить то, что он хочет, тем выше это ценится.
Безвозмездность
Подчеркните, что весь контент, который вы предлагаете потенциальным клиентам – абсолютно бесплатен.

Для получения желаемого результата, стоит запомнить, что контент-маркетинг для лидогенерации – это не разовая акция, а непрекращаемая работа, внимание которой нужно уделять постоянно.

Результаты необходимо постоянно анализировать, оценивать и улучшать. Для этого составляется контент-план и стратегия распространения материалов среди аудитории для получения целевого действия.

Методы дополнительного привлечения лидов

Поп-ап окна

Несмотря на рассуждения о минусах поп-ап окон, нельзя поспорить с тем, что они хорошо справляются со своей задачей, а именно – конвертацией лидов. С их помощью можно в разы увеличить количество подписчиков ресурса всего за несколько месяцев.

Главное условие использование поп-ап окон – это отсутствие громогласных заявлений, ненавязчивость и доброжелательный тон общения с потенциальным подписчиком.

Специальные тесты показали, что наиболее оптимальным временем показа поп-ап окна будет 2,5 минуты после того, как пользователь открыл страницу. Сразу атаковать его не нужно, пусть для начала сориентируется, вчитается и ознакомится с предложениями.

Целевые страницы

Landing Page давно доказали свою эффективность в побуждении целевой аудитории совершить полезное для вас действие. Существуют сотни способов оптимизации целевых страниц, которые помогут получить заветные лиды. Стоит попробовать данный способ и оценить результаты.

Регулярная публикация

Составьте подробный контент-план на несколько месяцев, где будет прописано, что и когда вы станете публиковать. У каждой ниши оптимальная частота публикаций будет разной – необходимо ориентироваться на свою аудиторию, но при этом размещать не менее одной новой публикации в неделю.

Регулярная публикация интересных материалов позволит не только поднять органический трафик, но и улучшить лидогенерацию на сайте.

Email-рассылка

Эффективный инструмент для подкрепления вовлеченности целевой аудитории – получение новостей и статей на электронную почту. Если на сайте качественные материалы и присутствует регулярная рассылка актуального контента,

больше посетителей захотят оставить свой e-mail. Добавьте в конце каждой статьи призыв к подписке на рассылку.

Ограничение выбора

Если рядом с лид-формой будет как можно меньше других, отвлекающих внимание, ссылок, тем более высокий процент конверсии можно получить. Главный враг целевой страницы – отвлекающие факторы, которые отводят внимание человека от нужного действия.

Так, например, поднять конверсию до 25% можно, просто исключив верхнее меню.

«Долгоиграющий» контент

Скорее всего вы не раз встречали в блогах на других сайтах публикации двух-трех летней давности, актуальность которых не утратилась и по сей день. Такие статьи никогда бесследно не исчезают, а наоборот, продолжают регулярно генерировать трафик.

Популярные статьи, которые были опубликованы несколько лет назад, можно обновить, дополнить и заново разместить в блоге.

Оптимизация страниц «О нас/компании»

Обычно описание деятельности компании не привлекает никакого интереса. Поэтому стоит выделиться среди конкурентов и использовать интересные фишки для презентации своего бизнеса в выбранной нише.

Остроумный креативный текст, оригинальные изображения и даже наличие легкого юмора сделают эту страницу более запоминающейся, а также поспособствуют формированию лояльности со стороны целевой аудитории.

Пользователи захотят оставить свои данные только в том случае, если им будет интересно наблюдать за вами.